Export negli Stati Uniti dopo l'accordo di Turnberry: cosa cambia per il Made in Italy

Gli Stati Uniti sono da anni uno dei principali mercati di sbocco del Made in Italy: vino, olio, formaggi, pasta, moda, arredo, meccanica, farmaceutica. Tra il 2025 e il 2026, però, la guerra dei dazi ha cambiato le regole del gioco. Oggi il quadro è più stabile, ma non è tornato quello di prima. In questo articolo facciamo il punto su cosa è cambiato e su come lavoriamo con le imprese per continuare a vendere in America.

Il quadro: l'accordo di Turnberry

Dopo mesi di negoziati e tensioni, Unione Europea e Stati Uniti hanno definito un'intesa commerciale nota come accordo di Turnberry. Il punto centrale, per chi esporta, è il tetto tariffario del 15% sulla maggior parte delle merci europee dirette negli Stati Uniti, automobili comprese. Alcuni settori seguono regole proprie, ed è per questo che la verifica del codice doganale del singolo prodotto resta il primo passo di qualsiasi analisi.

L'accordo ha portato più prevedibilità, che per le imprese è un valore in sé. Ma un dazio del 15% è comunque un costo, che qualcuno deve assorbire: il produttore, l'importatore, il distributore o il consumatore finale. E nei settori tradizionali del Made in Italy, dall'agroalimentare all'arredo, le vendite hanno risentito del nuovo scenario.

Perché gli USA restano un mercato da presidiare

Nonostante tutto, rinunciare al mercato americano sarebbe un errore per molte imprese. I consumatori statunitensi continuano a riconoscere un valore al prodotto italiano autentico, la capacità di spesa resta alta e in molte nicchie la concorrenza diretta è limitata. La domanda giusta non è "esportare o no", ma come esportare in modo sostenibile.

Le strategie che mettiamo in campo

1. Rivedere la catena del prezzo

Il primo lavoro che facciamo è ricostruire, passaggio per passaggio, come si forma il prezzo finale negli USA: prezzo franco fabbrica, trasporto, dazio, margine dell'importatore, del distributore e del dettagliante. Spesso scopriamo che il dazio pesa meno di altri passaggi intermedi, e che accorciare la filiera distributiva libera più margine di quanto il dazio ne tolga.

2. Lavorare sul posizionamento

Nella fascia di prezzo più bassa il dazio sposta gli acquisti verso prodotti concorrenti. Nella fascia premium, invece, il consumatore è meno sensibile al prezzo e più attento a origine, storia e qualità. Aiutiamo le imprese a valorizzare ciò che le rende uniche: denominazioni di origine, filiera, territorio, artigianalità.

3. Scegliere bene gli Stati e i canali

Gli Stati Uniti sono un insieme di mercati molto diversi. Per il vino e gli alcolici, ad esempio, il sistema di distribuzione cambia da Stato a Stato. Per altri prodotti, la scelta tra grande distribuzione, ristorazione, negozi specializzati ed e-commerce cambia completamente la strategia. Selezioniamo con le imprese gli Stati e i canali dove il prodotto ha più possibilità.

4. Valutare una presenza diretta

Per le aziende che hanno già volumi significativi, aprire una società o un magazzino negli Stati Uniti può migliorare il servizio ai clienti e il controllo del mercato. Nel 2026 SIMEST ha attivato una misura specifica per sostenere questi investimenti, di cui parliamo in un articolo dedicato.

5. Curare la conformità

Dazi a parte, molte difficoltà nascono da requisiti tecnici e normativi: registrazione presso la FDA per alimenti e bevande, regole di etichettatura, certificazioni per prodotti elettrici e macchinari, norme sulla sicurezza dei prodotti. Anche la fine dell'esenzione per le spedizioni di piccolo valore ha cambiato il modo in cui molte imprese vendono online ai consumatori americani. Un errore in questa fase può bloccare la merce in dogana.

Non mettere tutte le uova nello stesso paniere

La lezione più importante degli ultimi anni è la diversificazione. Mentre i rapporti con gli Stati Uniti attraversavano una fase difficile, l'Unione Europea ha concluso nuovi accordi di libero scambio con India, Australia, Mercosur e Messico, e sono in vigore da tempo quelli con Canada, Giappone e Corea del Sud. Per molte imprese, la strategia vincente è mantenere gli USA come mercato importante, affiancando uno o due mercati alternativi che riducano la dipendenza da un solo paese.

Come ti accompagniamo

• Analisi dell'impatto dei dazi sui tuoi prodotti e sul tuo listino.
• Strategia di prezzo e di canale per il mercato americano.
• Ricerca di importatori e distributori e preparazione degli incontri commerciali.
• Verifica dei requisiti normativi e coordinamento con i professionisti specializzati.
• Finanziamenti agevolati per fiere, presenza diretta ed e-commerce.
• Piano di diversificazione verso altri mercati extra UE.

Parliamone

Se esporti negli Stati Uniti e ti stai chiedendo come proteggere margini e quote di mercato, oppure se vuoi entrare nel mercato americano per la prima volta, noi di Di Stasi Group possiamo aiutarti a costruire una strategia su misura. Contattaci per analizzare insieme la tua situazione.

Per approfondire

• Consulenza import/export: contratti, Incoterms e dogane
• Consulenza legale per le imprese
• Misura USA di SIMEST: come investire negli Stati Uniti
• Export in Canada con il CETA