Estados Unidos es desde hace años uno de los principales mercados de destino del Made in Italy: vino, aceite, quesos, pasta, moda, mobiliario, maquinaria, farmacéutica. Entre 2025 y 2026, sin embargo, la guerra arancelaria cambió las reglas del juego. Hoy el marco es más estable, pero no ha vuelto a ser el de antes. En este artículo hacemos balance de lo que ha cambiado y de cómo trabajamos con las empresas para seguir vendiendo en América.
El marco: el acuerdo de Turnberry
Tras meses de negociaciones y tensiones, la Unión Europea y Estados Unidos definieron un entendimiento comercial conocido como acuerdo de Turnberry. El punto clave para quien exporta es el techo arancelario del 15% para la mayoría de las mercancías europeas destinadas a Estados Unidos, automóviles incluidos. Algunos sectores siguen reglas propias, y por eso verificar el código aduanero de cada producto sigue siendo el primer paso de cualquier análisis.
El acuerdo ha aportado más previsibilidad, lo que para las empresas es un valor en sí mismo. Pero un arancel del 15% sigue siendo un coste que alguien debe absorber: el productor, el importador, el distribuidor o el consumidor final. Y en los sectores tradicionales del Made in Italy, de la alimentación al mobiliario, las ventas han notado el nuevo escenario.
Por qué EE. UU. sigue siendo un mercado que defender
Pese a todo, renunciar al mercado estadounidense sería un error para muchas empresas. Los consumidores estadounidenses siguen reconociendo el valor del producto italiano auténtico, la capacidad de gasto sigue siendo alta y en muchos nichos la competencia directa es limitada. La pregunta correcta no es «exportar o no», sino cómo exportar de forma sostenible.
Las estrategias que aplicamos
1. Revisar la cadena del precio
Lo primero que hacemos es reconstruir, paso a paso, cómo se forma el precio final en EE. UU.: precio en fábrica, transporte, arancel, margen del importador, del distribuidor y del minorista. A menudo descubrimos que el arancel pesa menos que otros pasos intermedios, y que acortar la cadena de distribución libera más margen del que quita el arancel.
2. Trabajar el posicionamiento
En la franja de precio más baja, el arancel desplaza las compras hacia productos competidores. En la franja premium, en cambio, el consumidor es menos sensible al precio y más atento al origen, la historia y la calidad. Ayudamos a las empresas a poner en valor lo que las hace únicas: denominaciones de origen, cadena de producción, territorio, artesanía.
3. Elegir bien estados y canales
Estados Unidos es un conjunto de mercados muy distintos. Para el vino y las bebidas alcohólicas, por ejemplo, el sistema de distribución cambia de un estado a otro. Para otros productos, la elección entre gran distribución, restauración, tiendas especializadas y e-commerce cambia por completo la estrategia. Seleccionamos con las empresas los estados y canales donde el producto tiene más posibilidades.
4. Valorar una presencia directa
Para las empresas que ya tienen volúmenes significativos, abrir una sociedad o un almacén en Estados Unidos puede mejorar el servicio al cliente y el control del mercado. En 2026 SIMEST activó una medida específica para apoyar estas inversiones, de la que hablamos en un artículo dedicado.
5. Cuidar el cumplimiento normativo
Más allá de los aranceles, muchas dificultades nacen de requisitos técnicos y normativos: registro ante la FDA para alimentos y bebidas, normas de etiquetado, certificaciones para productos eléctricos y maquinaria, normas de seguridad de los productos. El fin de la exención para los envíos de poco valor también ha cambiado la forma en que muchas empresas venden online a los consumidores estadounidenses. Un error en esta fase puede bloquear la mercancía en aduana.
No poner todos los huevos en la misma cesta
La lección más importante de los últimos años es la diversificación. Mientras las relaciones con Estados Unidos atravesaban una fase difícil, la Unión Europea cerró nuevos acuerdos de libre comercio con India, Australia, Mercosur y México, y hace tiempo que están en vigor los de Canadá, Japón y Corea del Sur. Para muchas empresas, la estrategia ganadora es mantener EE. UU. como mercado importante, junto con uno o dos mercados alternativos que reduzcan la dependencia de un solo país.
Cómo te acompañamos
- Análisis del impacto de los aranceles en tus productos y en tu tarifa de precios.
- Estrategia de precio y de canal para el mercado estadounidense.
- Búsqueda de importadores y distribuidores y preparación de las reuniones comerciales.
- Verificación de los requisitos normativos y coordinación con profesionales especializados.
- Financiación bonificada para ferias, presencia directa y e-commerce.
- Plan de diversificación hacia otros mercados no comunitarios.
Hablemos
Si exportas a Estados Unidos y te preguntas cómo proteger márgenes y cuota de mercado, o si quieres entrar por primera vez en el mercado estadounidense, en Di Stasi Group podemos ayudarte a construir una estrategia a medida. Estamos a tu disposición para analizar juntos tu situación.
Para profundizar
- Consultoría de importación/exportación: contratos, Incoterms y aduanas
- Consultoría legal para empresas
- La Medida EE. UU. de SIMEST: invertir en Estados Unidos
- Exportar a Canadá con el CETA
Preguntas frecuentes
¿Qué es el acuerdo de Turnberry y cómo afecta a quien exporta a Estados Unidos?
El acuerdo de Turnberry es un entendimiento comercial entre la Unión Europea y Estados Unidos que establece un techo arancelario del 15% para la mayoría de las mercancías europeas destinadas a Estados Unidos, incluidos los automóviles. Algunos sectores siguen reglas propias, por lo que es importante verificar el código aduanero de cada producto.
¿Por qué vale la pena seguir exportando a Estados Unidos a pesar de los aranceles?
Los consumidores estadounidenses siguen reconociendo el valor del producto italiano auténtico, la capacidad de gasto es alta y en muchos nichos la competencia directa es limitada. Por eso, renunciar a este mercado sería un error para muchas empresas.
¿Cuál es la primera estrategia para adaptarse a los nuevos aranceles?
Lo primero es revisar la cadena del precio paso a paso: precio en fábrica, transporte, arancel, márgenes de importador, distribuidor y minorista. A menudo el arancel pesa menos que otros pasos intermedios, y acortar la cadena de distribución puede liberar más margen del que quita el arancel.
¿Cómo afecta el posicionamiento del producto al impacto de los aranceles?
En la franja de precio más baja, el arancel desplaza las compras hacia productos competidores. En la franja premium, el consumidor es menos sensible al precio y más atento al origen, la historia y la calidad, por lo que el arancel afecta menos.
¿Por qué es importante diversificar los mercados de exportación?
La diversificación es la lección más importante de los últimos años. La Unión Europea ha cerrado nuevos acuerdos de libre comercio con India, Australia, Mercosur y México. Para muchas empresas, la estrategia ganadora es mantener Estados Unidos junto con uno o dos mercados alternativos que reduzcan la dependencia.
¿Cuáles son los principales requisitos normativos que bloquean las exportaciones a Estados Unidos?
Los principales requisitos incluyen: registro ante la FDA para alimentos y bebidas, normas de etiquetado, certificaciones para productos eléctricos y maquinaria, normas de seguridad de los productos. Un error en estas fases puede bloquear la mercancía en aduana.